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《不妥协的谈判》这五种方式,矫正你的沟通姿势
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《不妥协的谈判》这五种方式,矫正你的沟通姿势

《不妥协的谈判》这五种方式,矫正你的沟通姿势

2019-12-20 23:04:48   60

在谈判中,妥协意味着丧失有利条件,满足对方要求,接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协,赢得谈判,然而这一点却往往难以实现。《不妥协的谈判》建立了一种全新的谈判技巧,帮助化解僵局、重塑谈判双方角色、优化解决方案,从而实现共赢。

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在谈判中,妥协意味着丧失有利条件,满足对方要求,接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协,赢得谈判,然而这一点却往往难以实现。《不妥协的谈判》建立了一种全新的谈判技巧,帮助化解僵局、重塑谈判双方角色、优化解决方案,从而实现共赢。


作 者 简 介

[美] 丹尼尔·夏皮罗

哈佛大学心理学家,沟通和谈判专家,哈佛国际谈判项目创始人。曾担任达沃斯世界经济论坛的冲突防范理事会主席,致力于解决全球范围内的冲突和争端,并入选了“哈佛大学15位代表教授”和“世界经济论坛全球领袖”,是斯尼亚战争期为克罗地亚和塞尔维亚冲突管理培训的负责人,并担任国际刑事法庭的顾问。


你 将 获 得

了解导致陷入冲突而不能自拔的原因

摆脱“部落效应”的五种方式

建立和谐关系、达成谈判目标的具体步骤

图片关键词

内容简介

妥协,是避免沟通激化为争执或冲突,而做出的一种退让行为。在谈判中,妥协意味着丧失有利条件,满足对方要求,接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协,赢得谈判。

哈佛大学心理学家、哈佛国际谈判项目创始人丹尼尔·夏皮罗教授认为,谈判中之所以存在“妥协”,是因为人们将谈判对手视为“对立面”,把谈判理解为“捍卫己方利益、要求对方做出牺牲”的零和博弈。这种谈判方式,是一种以损害长期利益为代价的短视行为。通过毕生研究,夏皮罗教授建立了一种全新的谈判技巧,并将其扩充为易于理解和实践的“不妥协的谈判”理论。这一理论通过理解导致僵局的五大障碍、重塑谈判双方角色等方式,运用心理学技巧打破对立身份,使双方共同提出并优化解决方案,把对立谈判变为协同合作,无需妥协就能实现共赢。

运用这一理论,夏皮罗教授促成了“巴以冲突”后的和平谈判;完成了波黑战争中看似不可能的冲突管理工作,并帮助达沃斯经济论坛和多国元首化解谈判僵局、实现共赢,完成不妥协的谈判。


对身份的威胁会引发部落效应。这是一种对抗的心态,让你的身份与另一方势不两立:有我没你,不是我们,就是他们。最有可能出现这种心态的场合,是帮助集体保护本族人免受外部威胁。

特别容易引起情绪爆发的一般有5个核心关切:赏识、亲和性、自主权、地位和角色。如果一项核心关切得到满足,我们就会感觉到积极的情绪流露,而且更倾向于合作;如果没有得到满足,我们往往会感到心痛。

随着核心身份开始受到威胁,冲突很容易变成一场零和博弈的战斗:不是对方屈从于你的身份认同,就是你屈从于他们的。但是鉴于你不可能背叛你的身份,所以只剩下一个可行的选择:让对方投降。但是,让对方屈从于你的身份认同的可能性,并不比你向他们低头大到哪里去,这就让你们双方都陷入令人不安的僵局。

前言 为何撰写本书// III


第一部分 为什么我们会陷入冲突而不能自拔

第1章 难以化解的高度情绪化冲突// 003

第2章 超乎认知的身份问题// 005

第3章 身份可以谈判吗?// 017

第4章 如何避免陷入冲突的旋涡// 035


第二部分 如何摆脱冲突的困扰

第5章 及时停止眩晕// 045

第6章 对强迫性重复说不// 071

第7章 正视禁忌// 095

第8章 尊重神圣,不要亵渎// 121

第9章 运用身份政治达成一致// 149


第三部分 如何建立和谐关系

第10章 架起消弭分歧的桥梁之四步法// 175

第11章 揭示身份的神话// 185

第12章 平息内心痛苦// 215

第13章 建立跨界交往// 233

第14章 重构人际关系// 255


第四部分 如何进行不妥协的谈判

第15章 实现辩证统一// 275

第16章 培养和解精神// 299


致 谢// 303

附录一 战胜高度情绪化冲突综述// 311

附录二 存在的阶梯// 313

注 释// 319

参考书目// 389


不妥协的谈判 思维导图不妥协的谈判 思维导图

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